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王溢嘉.经典新说

以当代生命科学观点重新解读传统经典、历史文化,丰富其内涵,并赋予现代意义。

 
 
 

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关于我

  台湾作家。台大医学系毕业。毕业后即专事写作和文化事业,著作近五十种,融合知性与感性、科学与人文,曾获台湾《中国时报》年度十大好书奖、大学生票选十大好书等,有多篇作品被选入台湾各级学校国语文课本中。近年来更在台湾、香港、北京等地演讲,分享阅读与创作经验。   因对心灵与文化问题感兴趣,早年曾从聊斋等笔记小说着手,探讨汉民族的幽暗心灵,后来渐及于红楼梦、三国演义等主流文学,近年则用心于禅学、老庄、论语、易经等传统经典,除剖析华人心灵、呈显中国文化特质外,更想让传统与现代接轨,赋予它们新的时代意义。

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【揭人性.解历史】黄石公为什么能让张良替他穿鞋?  

2017-01-23 09:20:52|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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【揭人性.解历史】黄石公为什么能让张良替他穿鞋? - 王溢嘉 - 王溢嘉.经典新说

 

  在提出一个大要求前,最好先让对方答应一个小要求。

 

  辅佐刘邦建立大汉王朝的张良,有一则妇孺皆知的故事:他替圯桥上的一位老人家(黄石公)穿鞋,黄石公称赞他“孺子可教”,而送给他一本兵法书,张良后来就靠这本兵法书帮助刘邦夺得天下。故事似乎是在倡导敬老尊贤,它不仅是在做好事,而且还善有善报。但从另一个角度来看,张良之所以会替黄石公穿鞋,除了他宅心仁厚外,还有一个重要的前行因素,就是黄石公先要他将掉到桥下的鞋子捡起来,在张良照做后,黄石公才又提出穿鞋这个更苛的要求,张良的答应第二个要求,其实是在反映一种常见的人性,叫做“登门坎效应”。

 

  “登门坎效应”原意是指推销员只要能让对方答应开门,把脚踏进他的门坎,那就有很大的机会能推销成功;现在则用来泛指先让对方答应一个较小的要求,然后再提出一个较大的要求,那么较大要求被接受的可能性即大增的现象。它也叫“得寸进尺法”,意思是说,如果你想要对方给你“一尺”,那你就让对方先给你“一寸”。

 

  心理学家弗利曼在加州小镇做过如下实验:由一人乔装是小区交通安全协会的成员,询问小区住户是否愿意在住家窗户上贴一张“做个安全驾驶”的三吋见方贴纸,很多人都答应了,而且也照做了。两个礼拜后,另一个乔装的协会成员又来到同一小区,问住户是否愿意在住家的草坪上插一块看起来不太美观的“小心驾驶”标语牌。结果,已经在窗户贴了交通安全贴纸的住户有76%答应这个令人有点为难的要求,而第一次听到这个请求的住户只有17%答应。

 

  这种得寸进尺法可以被运用在很多方面,譬如加拿大癌症学会以传统方式直接向多伦多市民募款,成功率为46%;但采用心理学家普利纳的方法后,募款成功率竟高达90%!诀窍就是将募款分为两个步骤:第一天先请在场的市民戴一枚为癌症慈善捐款做宣传的纪念章,每个参加者都同意了。第二天,再请这些佩戴纪念章的人们捐款,结果成功率就多出一倍。

 

  黄石公如果直接要求张良:“你把桥下的鞋子捡起来,然后替我穿上!”这样的要求就显得太过份,张良会不会答应很难说。但黄石公显然不会这样说,他知道必须将它拆成两个要求才较能被接受,因为他是一个“智慧老人”。

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王溢嘉心理课:解历史.读心机.揭人性

 

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